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Kommunikative Lösung ohne Verlierer

Bei geschäftlichen Terminen in China lösen Europäer durch ihre direkte Art oftmals interkulturelle Missverständnisse aus. Aber auch der fehlerhafte Umgang mit der Visitenkarte oder falsche Gastgeschenke können einem möglichen Geschäftserfolg frühzeitig den Wind aus den Segeln nehmen.

Fotos: Shutterstock/Zhu Difeng, JadeWeserPort Marketing

Das weiß auch Andreas Bullwinkel, der in seiner Funktion als Geschäfts­führer der Container Terminal ­Wilhelmshaven JadeWeserPort-Marketing Gesellschaft in den vergangenen sechs Jahren rund 20-mal nach China ­geflogen ist. Dabei hat er beispielsweise das Leistungs­spektrum des einzigen deutschen Containertiefwasserhafens vorgestellt oder Weichenstellungen für wirtschaft­liche Kooperationen betrieben. So war er auch maßgeblich am Erbbaurechtsvertrag für den China Logistics-­Wilhelmshaven Hub im Güterverkehrs­­zen­trum des Jade­WeserPorts beteiligt, der am 20. Februar 2020 unterzeichnet wurde (siehe Seite 18). „China ist ein Land, das großen Wert auf Tradition legt und das von seinen Gästen Respekt erwartet. Vor diesem Hinter­grund ist es nicht immer einfach, wenn unsere direkte Kommunikation auf die indirekte Ausdrucksweise der Chinesen trifft“, umreißt Bullwinkel die Ausgangslage.

Erste Probleme können bereits bei der Wahl der Kleidung auftreten. Denn im ­Gegensatz zum aktuellen europäischen Trend, immer häufiger auf eine Krawatte zu verzichten, sind in China Anzug und ­Binder bei Geschäftsterminen alternativlos. „Vor allem ­Krawatten in Rot werden im Land der Mitte­ ­positiv registriert“, so Bullwinkel. Ebenso wichtig sei es, den Namen des Geschäftspartners korrekt auszusprechen. Dabei sollte man wissen: Bei der Begrüßung haben sich die Chinesen längst auf den in Europa gängigen Handschlag eingestellt. Aber auch eine kurze Verbeugung ist immer noch gern gesehen. „Für mich ist es ein fester Bestandteil ­meiner dortigen Vorträge, mich zu verbeugen und mit einem ­chinesischen Sprichwort zu ­beginnen, dass vor Ausländern warnt, die versuchen, Chinesisch zu sprechen“, erläutert der Manager mit einem Augenzwinkern. „Danach geht es aber sofort auf Englisch weiter­, um meine Gastgeber nicht unnötig zu erschrecken.“

Diplomatie und Geduld sind Pflicht

Auch der Austausch der Visitenkarten kann zum Knackpunkt werden. Hier gilt es, immer beide Hände zu benutzen, die angenommene Karte intensiv zu studieren und den dort abgedruckten Titel bei ­nächster Gelegenheit zu erwähnen. Gleichzeitig sollten Männer die eigene Karte im Idealfall nicht aus der Hosentasche, sondern aus der Brusttasche holen, während Frauen sie aus der Hand­tasche „zaubern“ dürfen. „Herznah ist immer gut“, bringt es Bullwinkel auf den Punkt. Wenn es anschließend auch noch gelingt, kurz die Erfolge des Gast­gebers – im Sinne von „Ich habe gehört, Ihr Unternehmen hat jüngst eine Niederlassung in Weiß-sonst-wo eröffnet“ – zu loben, dann ist einem ein eleganter Brückenschlag zu geschäftlichen Inhalten gelungen.

Beim eigentlichen Businesstalk ­warten weitere Hürden. „Hier musste ich als ­Erstes lernen, das Wort nein in China so weit wie möglich aus meinem Sprachgebrauch zu verbannen“, gibt Bullwinkel zu. Darüber hinaus sollte man bei Verhandlungen „unendlich viel Diplo­matie und Geduld mitbringen“, denn die Gespräche zögen sich nach unserem Empfinden sehr lange hin, bis konkrete Ergebnisse fixiert werden. „Und diese sind dann häufig nicht final. Denn oft werden die Inhalte beim zweiten oder dritten Treffen noch einmal thematisiert und modifiziert“, gibt ­Bullwinkel zu bedenken. Seinen ­Ärger über diese Vorgehensweise offen zu zeigen oder sie gar zu kritisieren, sei jedoch zu keinem Zeitpunkt angebracht. „Das Schlimmste für einen Chinesen ist es, sein Gesicht zu ver­lieren. Deshalb tritt er angesichts unangenehmer Situationen und offensichtlicher Meinungsverschiedenheiten schnell den Rückzug an“, ­erläutert Bullwinkel­. Ist dies erst einmal passiert, rückt ein Geschäftserfolg in weite Ferne. Deshalb empfiehlt der ­Manager: „Oberste Priorität genießt immer eine kommunikative Lösung, bei der es ­keinen Verlierer gibt.“

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Beim Besuch einer chinesischen Delegation anlässlich der 15. Konsultationsrunde der deutsch-chinesischen Kooperation auf den Gebieten Binnenschifffahrt und Wasserstraßen erläuterte Andreas Bullwinkel (rechts) in Wilhelmshaven seine Lösungsvorschläge.

„Warme Worte“ kommen gut an

Während des Geschäftsessens stehen vor allem Trinksprüche über Gesundheit, Glück und Freundschaft hoch im Kurs. Vom Gast wünscht man sich dabei natürlich, etwas Positives über China zu sagen. „Das fällt mir leicht, denn ich bin von der neuen Seidenstraße begeistert und sehe sie als ein gelungenes Infrastrukturprojekt“, so Bullwinkel. Über Privates und Politik wird indes selten gesprochen. Sollten die Chinesen dennoch politische Statements von ihm abverlangen, hält sich der Marketingexperte zurück: „Das sollen andere tun. Im Zweifelsfall behaupte ich, zu wenig zu wissen, um mir eine entsprechende Meinung erlauben zu können.“ Stattdessen lenkt er das Thema gern auf Sportarten wie Tischtennis, Badminton und Basketball, die in China einen hohen Stellen­wert genießen.

„Bei solchen Themen zeigt sich, dass die Chinesen nicht nur begeisterungsfähig sind, sondern auch mehr Humor haben, als viele glauben“, so Bullwinkel. Dabei hat ihm die Erfahrung gezeigt: Ein gemeinsames Lachen schafft Vertrauen. Und durch dieses Vertrauen wächst nach drei oder vier Treffen häufig etwas zusammen, das für gemeinsame Projekte keinesfalls negativ ist. Negativ, im Sinne von ­„absolut ungeeignet“ sind hingegen Gastgeschenke wie Uhren, ­Schirme und Messer. Sie symbolisieren die ablaufende Lebenszeit, ­bedeuten, den anderen nie wiedersehen zu wollen, oder ­können als schlechtes Omen gewertet werden, da sie sinngemäß die Freundschaft und damit die Verhandlungen zerschneiden. Großer Beliebtheit erfreuen sich hingegen ­Geschenke, die einen direkten Bezug zu Deutschland erlauben. Zum Beispiel eine gute Flasche Riesling, ein Stadtwappen aus Messing oder Manufakturporzellan aus Niedersachsen. Aber auch hochwertige Füller und nautische Gerätschaften wie Sextanten, die einen direkten Bezug zum Hafen herstellen, kommen gut an, wie Bullwinkel zu berichten weiß. (bre)

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