Mit Happy Face und Sandwich-Methode zum Erfolg

Getreu dem Motto „Time is money“ streben die Amerikaner den schnellen Erfolg an. Dabei gehen sie oft andere Wege als die Europäer. Besonders offensichtlich wird dies beim „Elevator Pitch“ oder beim Aufbau von Präsentationen.

Schon der erste Blick auf die Businessprozesse in den USA zeigt: Hier regieren vor allem Schnelllebigkeit und Risikobereitschaft. So sind Pläne und Strategien, anders als bei uns, häufig auf umgehende Erfolge ausgelegt und werden entsprechend schnell verändert oder an die aktuelle Situation angepasst. „Der Fokus liegt bei den US-Amerikanern getreu dem Motto ‚Time is money‘ und der Devise ‚Just do it‘ auf einer zeitnahen Lösung. Mögliche Fehler in den weiteren Planungen, die bei uns ausgeklammert werden sollen, gehören für sie dazu und werden als Chance zur Weiterentwicklung gewertet“, weiß Michaela Schobert, Director Consulting Services bei der German American Chamber of Commerce of the Southern US in Atlanta, aus ihrer Erfahrung zu berichten. Seit über sechs Jahren berät sie deutsche Unternehmen zu deren Einstieg in den amerikanischen Markt und beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen. Vor ihrer Tätigkeit bei der Deutsch-Amerikanischen Auslandshandelskammer baute sie für eine deutsche Firma das Exportgeschäft auf, wobei der Schwerpunkt neben Asien auch auf Nordamerika lag.

Da es für einen guten ersten Eindruck bekanntlich keine zweite Chance gibt, weist sie deutsche Geschäftsleute insbesondere auf die Wichtigkeit eines freundlichen, höflichen und allgemein positiven Auftretens hin. „Ein nettes Lächeln ist in den USA wichtiger Bestandteil für einen positiven Ersteindruck und damit ein guter Türöffner für spätere Verhandlungserfolge, ohne dass es als aufgesetztes Happy Face erscheint“, so Schobert. Dabei schätzen die Amerikaner eine aktive Kontaktaufnahme mit einer kurzen Initiativvorstellung, am besten gleich beim Austausch der Visitenkarten. Vorsicht ist allerdings bei der Begrüßungsfrage „How are you?“ geboten. Denn hiermit fragt der Amerikaner keinesfalls nach dem tatsächlichen physischen oder emotionalen Befinden seines Gesprächspartners. Vielmehr erwartet er eine Antwort in der Art: „I’m fine, thank you. How are you?“ Da es in der US-Businesskultur allerdings üblich ist, sich mit dem Vornamen anzusprechen, entsteht schnell eine lockere und ungezwungenere Gesprächsatmosphäre als in Deutschland. Dies sollte aber niemanden dazu verleiten, Hierarchien zu missachten oder gar flapsig zu agieren.

Small Talk und Humor als Eisbrecher

Während für uns dem Begriff Small Talk häufig ein fader Beigeschmack anhhaftet, ist er in der amerikanischen Geschäftskultur für einen erfolgreichen Gesprächseinstieg geradezu elementar. Hierbei gilt: Kontroverse Themen wie Politik, Religion oder Geschichte sind ein absolutes Tabu und sollten um jeden Preis vermieden werden, da sie zu Meinungsverschiedenheiten führen können. Als gute Anknüpfungspunkte eignen sich stattdessen Sport, Reisen, Hobbys und Freizeit. Humor kann überdies als zusätzlicher Eisbrecher dienen. Er sollte aber nicht aufgesetzt wirken oder unangemessen sein. „Außerdem empfiehlt es sich, mit Komplimenten und mit Dank generell sehr großzügig umzugehen“, rät Schobert. Kritik und Tadel sollten indes nicht zu offensichtlich geäußert werden. Um genau das zu vermeiden, haben die Amerikaner eine clevere Strategie entwickelt, die auch als Sandwich-­Methode bezeichnet wird, weil dabei negative Inhalte häufig zwischen positive Aussagen gestellt werden. „Unsere direkte deutsche Art kann in den USA schnell als grob oder unhöflich wahrgenommen werden. Ebenso wie unsere direkte Kommunikation, die stellenweise eher als ungeduldig, unsensibel und teilweise sogar beleidigend empfunden wird“, gibt Schobert zu bedenken – wohlwissend, dass viele Deutsche die amerikanische indirekte Art der Kommunikation häufig als schwammig und missverständlich empfinden.

Richtig spannend wird es, wenn man tiefer in die geschäftlichen Prozesse eintaucht. Denn die Amerikaner ticken vor allem bei Präsentationen komplett anders als wir. Hier gilt es für Deutsche, von liebgewonnenen Gewohnheiten Abstand zu nehmen und für Amerikaner das Pferd gewissermaßen von hinten aufzuzäumen. Und zwar in der Form, dass man das ­Ergebnis und das Fazit an den Anfang der Präsentation stellt, ehe man im Anschluss darauf eingeht, wie es dazu kommen soll. „Die deutsche Reihenfolge kann bei US-Geschäftspartnern für Verwirrung sorgen, denn Amerikaner wollen geschäftlich schnell auf den Punkt kommen und direkt wissen, worum es geht“, so Schobert. Eine Extremform der amerikanischen Verkaufspräsentation sei der sogenannte Elevator Pitch. Wie der Name schon verrät, geht es darum, den Ansprechpartner im Zeitraum einer imaginären Fahrstuhlfahrt von seiner Idee zu überzeugen. Dafür erforderlich sind vor allem eine kurze, prägnante Botschaft und emotionale Komponenten, um Begeisterung und nachhaltiges Interesse für weiterführende Gespräche zu wecken. „Hier zeigt sich, welch hohen Stellenwert das immerwährende Prinzip ‚Sell yourself‘ in den USA hat. Falsche Bescheidenheit oder Zurückhaltung sind dort entsprechend fehl am Platz. „Es gilt also, mit dem nötigen Fingerspitzengefühl den richtigen Mittelweg zwischen einem selbstbewussten, zielorientierten Auftreten und einer Kommunikation zu finden, die nicht als zu direkt empfunden wird“, gibt Schobert als Marschroute aus.

Wichtig dabei ist für sie, dass es keine Pauschalschablone gibt, die man einfach auf die USA legen und als Handlungsleitfaden nutzen kann. Vielmehr gelte es zu beachten, dass die USA aufgrund ihrer geografischen Ausdehnung und der damit verbundenen regionalen Unterschiede kein homogenes Geschäftsumfeld darstellen. „Allein deshalb sollten sich deutsche Firmen beim Auf- und Ausbau ihres Geschäfts im US-Markt von Experten wie den Deutsch-Amerikanischen Handelskammern beraten lassen, um von deren lokaler Präsenz, Erfahrung und Ressourcen zu profitieren“, gibt Schobert zu bedenken. (bre)